Valeurs culturelles et intelligence culturelle dans la négociation B2B des petites entreprises : un cadre d’analyse pour le Sénégal et la Côte d’Ivoire

Résumé

Cet article se fixe pour objectif de proposer un cadre d’analyse du rôle des valeurs culturelles et de l’intelligence culturelle dans la négociation B2B des petites entreprises. Une revue critique ciblée de la littérature fonde six ensembles de propositions. Le cadre proposé relie les valeurs aux attentes jugées légitimes et l’intelligence culturelle à leur compréhension et à l’adaptation des pratiques. La confiance, la dépendance commerciale et les ressources conditionnent ces relations : comprendre une demande ne suffit pas à pouvoir l’accepter. Ces résultats conceptuels restent à éprouver au Sénégal et en Côte d’Ivoire.